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    兽药行业新五大形势饲料添加剂批文取消审批对动保行业是大利好?

    点击次数:  更新时间:2019-10-26  【打印此页】  【关闭

      当下经销商集体感觉面临很大困难。出现这种情况的根本原因,是目前养殖结构正在发生翻天覆地的变化。•☆■▲

      经销商现在面临的“困难”,是与之前历史的“容易”相对——并不是说经销商不能干了,而是和原来挣快钱、挣容易钱比较,更难了。我经常说这样一句话:过去经销商的日子太好过了,差不多家里吃的用的,从锅碗瓢盆到彩电、电动车,甚至汽车,都是兽药厂家送的。

      在过去历史上,•●兽药经销商打交道的养殖户都是小型的,连养殖场都算不上,很多都是个体,那个时候经销商赚的是信息不对等的钱。信息不对等,就是对某一类商品的情况一方知道,但是面对的对手或者客户一方不清楚。这个时候,经销商主动性要高于养殖户。

      对某些重要的产品、对某些知识,经销商知道,而养殖户不知道,这个时候经销商在经营过程中就相对主动。假若二者博弈,经销商知道,养殖户不知道,经销商还知道养殖户不知道,经销商就敢吹牛了。这种博弈就是:我知道你不知道,我还知道你不知道。

      然而,现在面对规模养殖场,我们出现另外一种情况:我不知道人家知道,人家知道我不知道,我还不知道人家知道我不知道。现今规模养殖场专业知识的进步比经销商更快。这就是根本问题。当规模养殖场比经销商更专业的时候,经销商面对的这些所谓的“专业人士”,就容易出现束手无措,所以大家真正难在——没办法开发像样的养殖场,而小养殖场越来越少,大养殖场挤不进去。

      我们面临的新形势之一,即养殖模式正在发生根本性变化。△▪️▲□△这种变化对我们造成的压力可想而知。

      这种新形势带来的变化,第一个是大量的散养户正在消失。第二个变化是上下游产业链的整合,它给我们造成很大的压力。当然,大家会看到一些情况,一般整合的另一面,也有分裂。比如也有一些养殖场,原来加盟一些集团,现在有一部分也要脱离出来,尤其当行情好的时候。第三个是规模养殖场的兴起。到底怎么算是规模养殖场,其实没有标准,是相对的。但总的来说,平均养殖规模现在越来越大。第四个,合作社和家庭农场受到重视。这是政府政策引导的现状。我们调研也发现,凡是家庭农场和适度规模养殖场,反而效益比那些大的养殖场更好。尽管大型养殖场的专业能力更专业、组织架构更完善、管理能力能强,但实际效益不如中小型规模养殖场。第五个,部分游资进入养殖行业。这几年来,由于诸多原因,有许多“外行”人士开始进入养殖行业,一些大的“资本”也开始投资养殖行业。尽管他们是“外行”,但他们的动作更大,比我们业内人士胆子更大。

      第一个表现,传统的营销渠道,特别是猪药领域的批发商,受到的冲击较大。早在十几年前,◆▼禽药领域就由零售商替代了批发商。但是后来我去猪药市场调研,发现很多猪药都是走的批发商。这几年,批发商如果还是以传统批发的形式出现,还是简单的弄上几个车弄上几吨货,再派上两个人,连送货带收款,还是这种方式,没有出路。这种营销一定会没落,因为没有真正的服务功能,只是起到物流的功能。▲●有的批发商还要给二级经销商垫货款。这样做很麻烦,年底不是要回回款,而是开着大货车往回拉退货,给厂家退吧,厂家说货早过保质期了,不给厂家退吧,这二级经销商不给钱只能退回货,○▲开始闹矛盾。还有传统经销商,简单送个货,没有服务,或者偶尔服务完全依赖厂家的,□▼◁▼如果厂家不派人来做服务就没戏了,这个也肯定会没落。

      第二个渠道表现,合作社及中大型养殖场在渠道中的地位逐渐呈现。△很多养殖合作社实际上也是一个经营企业,而这种经营具有一定的垄断性。还有一些中大型的养殖场,厂家直接来货,这个趋势挡不住。★◇▽▼•当然将来怎么做,◇▲=○▼=△▲是厂家和经销商更深层次的合作,还是依旧按传统方式做,这需要思考。但是,直接做大中型养殖场,这种趋势谁也挡不住。

      第三个表现,有团队的大型经销商的地位在加强。这是我个人看法,对这样的经销商,我们要采取一些列特殊措施,特别是有团队的,因为有人才有方法。我们试图想一想,作为经销商,一个人到底能够服务多少个养殖场;在你服务的市场范围内,平均一个场能养多少头猪。如果没人,销量从哪里来?

      但是,▲★-●为什么经销商不敢招人,有的经销商招不来人,有的能招却不敢招。经常出现的问题是:从小养虎,虎大为患,甚至不小心成为竞争对手。经销商的员工跳出去一般干三件事:找经销商原来的客户;说原来经销商的坏话;找原来经销商合作的厂家。这种情况不在少数。

      第四个表现,多渠道并存的格局逐步形成。有些厂家,有的地方直接和规模大的养殖场合作,有的地方做批发商,这种多渠道各地都有,我们要认清这种现实。我们要告诉大家,经销商无法阻挡这个趋势的发展。

      我有这样一个观点,任何经销商和兽药厂家,◆●△▼●真正淘汰的不是竞争对手,是趋势。好好研究下趋势吧。因为只有研究明白趋势,我们在趋势的前面就采取行动,那你就是趋势的弄潮儿。到目前为止,■□中国的兽药经销商,或者是兽药厂家,还没有一个真正是被竞争对手干掉的,都是因为跟不上趋势而自己堕落的,自己把自己干掉。经销商的难题,不是那么复杂,经销商最大敌人就是你们自己。你自己进步了所有人都不是你的对手,你自己不进步所有人都是你的对手。

      这一点毫无疑问。政府对行业监管只会越来越严格,到现在兽药企业已经有被吊销营业执照的案例。行业监管趋紧,第一个表现环保政策越来越严。一些地方对养殖业的环保要求也越来越苛刻,特别是一些发达地区。

      第二个表现,食品安全被高度重视。是被高度重视,不是简单的重视。现在关于食品安全的事情,基本上都是天大的事情,所以要小心。

      第三个表现,违法成本越来越高。原来是行业罚点儿款,最多也是行政处罚,而现在一些违法事件会演变成刑事案件。

      第四个表现,规范经营大势所趋。有些经销商还在经营不规范的特效药、原料药,这种事情趁早收手。

      第五个表现,政策法规越来越全。这几年不断的出台法规。法规有几个方向,一个是针对经营的,也是针对生产的,甚至还有针对养殖场的,总归是越来越全。

      好多概念大家都知道。从“概念炒作”到“真正研发”。“概念炒作”历史上都有过,现在都销声匿迹,逐步把研发提上重要议程。

      从“渠道观念”到“产品观念”。从营销的4p理论来看,产品、价格、▲●…△渠道、推广,这4个P从来就没有平行过。过去是3P+1P模式。1P的核心是渠道。历史上兽药厂家都是围绕着渠道战——渠道是核心,兽药厂家的产品、价格、推广,是围绕渠道(就是经销商)转。渠道要什么样的产品,兽药厂家就生产什么样的产品;渠道告诉定什么价格,◆◁•就定什么价格;渠道告诉做什么促销,就做什么促销,这叫3P+1P模式。未来还是3P+1P模式,渠道不再是核心。未来动保行业的核心,不是渠道,一定是围绕产品——渠道、价格、推广,这3P围绕着产品这1P转。就是我们通过对趋势的了解,我们有一个核心的产品,这个产品适合什么样经销商销售,就找什么样的经销商;这个产品是什么样的价格就卖什么样的价格;这个合适什么样的推广手段我们就采取什么样的推广手段。所以未来4P的核心一定是产品,为什么经销商感觉到困难了,养殖户原来把经销商当作核心,未来会把产品当作核心。没有产品,所有的营销手段只能是昙花一现。

      从“治疗药物”到“保健产品”。过去大多数兽药生产企业为了满足市场的需求,基本上都是生产治疗药;现在由于规模养殖场的管理水平有了显著提高,其对“保健药物”的需求有所增加。

      从“产品组方”到“产品组合”。历史上,兽药厂家做产品组方。做大组方产品,现在这种情况不允许了。组合是目前市场的趋势。一些兽药的水平还不能满足市场的要求,所以经营者用产品组合来代替大组方药物,而针对临床的需求也能取得较好的效果。

      从“人海战术”到“人才战略”。●原来是“人海战术”,现在是“人才战略”,每个企业都在寻找人才。

      从“简单买卖”到“系统服务”。原来兽药的经营模式是简单的买卖关系,你给我钱,我给你货;假如我加价加的很高,我也可以给你一些优惠。这都是简单的买卖。但是未来,服务是一个系统。我们从一个交易变成一个服务商,这是未来一个趋势。

      从“提供产品”到“提供方案”。经营模式的变更,从简单的卖产品,到卖解决问题的方案。

      从“销售技能”到“营销系统”。原来销售厂家大力推进所谓的技能,比如营销战术、营销话术、销售人员基本功,甚至还有点子大王。实际上,未来的竞争是营销系统。营销系统对单个经销商来说非常重要。营销系统包括你能调用的所有资源,不只是你自己。

      从“单打独斗”到“资源整合”。我们兽药经销商和饲料经销商合作,兽药经销商和设备厂合作,兽药经销商自己人和自己人合作,这都是资源整合。☆△◆▲■因为这些企业的目标客户都是一致的。

      从“产品集群”到“重点产品”。什么叫做“产品集群”,有的经销商经营几十个兽药厂家、几百个品种,自己有什么产品都不清楚,总觉得多多益善。未来这种情况会逐步改善。经销商主要推广的,是和竞争者有明显差异、又能满足市场的“核心产品”,把大部分精力都放在“重点产品”上。

      2019年02月国务院下发了关于取消和下放一批行政许可的决定。本批取消和下放的行政许可中涉及动保行业的有进口生物制品的审批、新兽药临床试验审批、饲料添加剂批准文号核发3项。目前此3项均取消行政许可,从审批改为备案。那么饲料添加剂批准文号核发取消对动保行业到底有什么影响呢?

      近几年,由于国家相关部门对兽药的监管越来越严,所以已经有相当一部分动保企业把目光转向监管程度较低的饲料添加剂领域。如今,上饲料添加剂生产线几乎成了动保制剂企业的必选项。

      由于兽药的标准严格按兽药典的标准进行生产,在市场上竞争越来越激烈的如今就出现了大量的“同质化”的产品。除少数原料制剂一体化及有一定品牌影响力的企业在市场上具备一定优势外,其他数量众多的中小企业都会变得步履艰难。而饲料添加剂的标准则可由企业自己制定,这样绝大多数中小企业为了达到产品“差异化”的目的,纷纷把目光转向饲料添加剂领域,众多的饲料添加剂产品开始出现在市场上。

      实际上,许多企业把饲料添加剂当作治疗药物来推广(这和许多人的保健品的宣传非常类似),▪️•★用饲料添加剂打擦边球,已经成为动保行业中相当一部分中小企业生存的主要手段。个别违规企业甚至把饲料添加剂产品宣传为“万能药”。

      从短期来看,绝大多数兽药生产企业都会上饲料添加剂生产线增加饲料添加剂类产品。饲料添加剂类产品会在动保行业大量出现。用饲料添加剂产品进行治疗类宣传也会明显增加,饲料添加剂类产品有可能出现“一哄而上”的现象。

      由于饲料添加剂质量标准由企业“自行制定”,这就意味着各个企业为了产品“与众不同”,在制定企业标准时也会各有不同。行业中会出现“各种各样”的饲料添加剂类产品,产品参差不齐,鱼龙混杂,在所难免。

      物极则会必反,一旦饲料添加剂产品不规范行为大量出现,肯定会引起行业监管部门的注意,饲料添加剂批准文号的取消审批后,各级监管部门的监管力度会大大加强。“宽进严出”,将成为行业常态。

      随着抗生素的使用的受限越来越严,抗生素回归到治疗领域而添加剂名正言顺“代替”抗生素回归到保健领域。二者形成互相补充,互相依赖的格局,这将成为未来的必然趋势。

      这样从长期来看,用抗生素进行“保健”和用添加剂进行“治疗”,这两种现象会逐渐减少,◇•■★▼二者回归到各自领域,这才是正常的出路。

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